안녕하세요. 내일의 그래프입니다. 오늘은 지금까지 잘 다뤄보지 않았던 산업인, 금융업계의 종목을 한번 다뤄보려고 합니다. 구독자 한분께서, 봐달라고 말씀주신 종목이기도 한 바로 "레모네이드"라는 종목입니다. 이 종목을 다루지 않았던 이유는 보험에 대한 선입견이 컸던 것 같습니다. 보험상품에 대한 막연한 거부감, 그리고 대형사들이 있는 보험시장을 어떻게 작은 업체가 뚫을 수 있겠어? 이런 선입견이 컸던 것 같습니다. 하지만, 예상외로 흥미로웠습니다.
여러분은 피터틸에 대해서 들어보셧을 것입니다. 피터틸이 한 말 중에 인상적인 말이 있었는데, "신속한 시장 점유율 확대를 위해서는 작은 시장에서 시작하는 것이 좋다. 페이팔의 경우, 우리는 "결제"라는 거대한 시장에서 시작하지 않았었습니다. 이베이의 파워셀로 2만명으로 구성된 시장에서 시작했습니다." "페이스북은 하버드대 학생들 사이에서 시작됐습니다." "매우 큰 시장을 공략한다고 나서는 사업이 오히려 어려움을 많이 겪는다는 것을 알게되었습니다." 레모네이드가 직접적으로 대형보험사들과 전면에서 싸우지 않고, 우선은 작은 부분에서 영향력을 확대해가는 모습이 긍정적으로 보였습니다. 간단히 레모네이드에 대해 살펴보겠습니다.
레모네이드는 보험업계를 변혁시키다는 목표를 가지고 있습니다. "지금까지 보험에 대해 알았던 모든 것을 잊어라." 다소 거창하고 진부한 표어를 가지고 있습니다. 레모네이드의 특징은, 첫번째, 기존 대형보험사들 대비 저렴하게 보험료를 수취하면서도, 두번째, 굉장히 쉽게 가입을 할 수 있고, 보험금지급도 굉장히 빠르고, 세번째, 기업의 가치와 공익을 추구합니다.
그냥 기업용 캐치프레이즈라고도 생각할 수 있는데, 의외로 생각보다 평가가 좋습니다. 앱스토어에서 거의 5점대를 받은 보험사입니다. 보험사들을 평가하는 클린슈어런스라는 사이트에서도 최상위권 자리를 유지하고 있습니다. 넷프로모터스코어도 70을 유지하고 있습니다. 이 정도 레벨은 넷플릭스 정도가 유지하는 수준인데, 틀림 없이 비결이 있어 보입니다.
레모네이드는 2016년 출범한 온라인 보험사로, 주택 임차인과 주택 소유자들에게 주택 보험을 제공하고 있습니다. 또, 애완용 보험도 다루고 있습니다. 가장 좌측의 임차인 보험이라는 용어가 조금 생소할 수 있는데, 월세로 들어가게 되면, 사용하는 물품에 대해 예상하지 못한 화재나 도난이 생길 경우 이를 보상해주는 보험입니다. 예를 들어, 월세로 사는 집에 도둑이 들어서 랩탑을 훔쳐간다면, 이를 보상받을 수 있게 됩니다. 주택소유 보험이란 미국에서는 주택을 구매하면 주택소유보험을 들어야 하는 것 같습니다. 미국 주택 특성상 유지보수 비용 부담도 만만치 않고, 전문가를 부르면 인건비가 높아지기 때문에, 이렇게 보험을 드는 것 같습니다.
애완용 건강보험은 크게 어렵지 않을 것 같습니다. 가격도 굉장히 저렴해보이는 측면이 있습니다.
레모네이드는 어떻게 저렴한 보험을 제공할 수 있을까요? 사업모델은 굉장히 단순합니다. 100의 보험료를 수취하면, 레모네이드는 20%에서 25%만 가져간다고 합니다. 일반 보험사들이 30% 이상의 금액을 수취하는 것보다 저렴하게 가져간다고 합니다.
그렇다면 비용을 낮춰야 하는데, 이러한 일환으로 미국의 게이코라는 보험사는 직접 마케팅 전략을 사용한다고 합니다. 이에 반해, 레모네이드는 데이터, 테크기술, 인공지능 및 예측을 사용합니다. 조금 과장하면, 이것을 전적으로 중심으로 해서 사업을 운영하려 하고 있습니다.
100불의 보험료를 수취하게 되면, 이 중 25불은 레모네이드가 가져가고 75불은 재보험사들이 가져갑니다. 재보험사들은 보험사들의 보험에 대해, 보험을 들어주는 것입니다. 재보험사들의 업무는, 비슷한 보험들에 대해 보험을 들어주어, 위험을 분산하는 것으로 보시면 되겠습니다. 국내의 코리안리는 아시아의 가장 큰 재보험사라고 알려져 있습니다. 75를 받은 재보험사들은 다시 19를 커미션으로 레모네이드에게 넘겨줍니다. 여기서 보험계약자가 보험금을 70불을 청구하면 어떻게 될까요? 재보험사는 잔여 56불 중에 3.5불만 남기고 52.5불을 지급합니다. 레모네이드는 17.5불을 지급하여 도합 70불을 지불하게 됩니다. 재보험사는 3.5불을, 레모네이드 약 26.5불을 가져가게 됩니다. 재보험사는 여기서 6%만 벌어가는 구조로 크게 벌지는 못합니다. 이 그림을 보시면, 레모네이드의 두가지 문제점을 발견할 수 있습니다. 하나는 손해율이 너무 높아지면 안된다는 것입니다. 손해율을 잘못 계산하게 되어, 예를 들어 보험계약자들이 75불 이상을 가져가게 되면 위험합니다. 또, 재보험사들이 이런 계약구조를 유지해주지 않으면 안되는 문제가 있습니다. 하지만, 재보험사들과 위험을 비율로 분산하기 때문에, 분명 레모네이드에게 긍정적인 구조이기도 합니다.
다행히 아직까지는 3분기 말 기준으로, 손해율이 72%로 크게 나쁘지는 않습니다. 2019년 1분기에 87%였다는 것을 감안하면 굉장히 많이 내려왔고, 아직은 괜찮아 보입니다. 한때 손해율이 300%에 근접했던 적도 있었습니다. 이 추이는 지속적으로 체크해야겠습니다. 손해율을 유지 또는 개선한다는 것은, 그만큼 사업을 잘하고 있다는 것으로 볼 수 있는데, 이 사업 모델이 지속적으로 돌아갈 수 있을지 가늠하는 지표도 되겠습니다. 회사의 목적대로 보험을 제공할 수 있을지 지켜보아야겠습니다.
12월 말을 기준으로 레모네이드는 백만명의 가입자에 도달했다고 합니다. 약 4년이 조금 넘는 시간안에 도달한 것이기 때문에 엄청나기는 합니다. 보험료프리미엄도 전년 동기 대비 104% 증가한 사천삼백만불을 기록했습니다. 그런데, 가입자수가 전분기 대비 6.2% 증가한 것은, 증가율이 이제 조금씩 낮아지는 것은 아닌지 우려를 갖게 합니다. 한 숏셀러는 역대 가장 낮은 순증가분이라고 비판하기도 했습니다.
레모네이드에 대해 가장 놀라웠던 그림은 이 그림이었습니다. 레모네이드는 아까 말씀드렸듯이 데이터, 인공지능, 테크를 중심으로 돌아가는 기업입니다. 처음에 보험을 가입할 때 대면하는 화면은 우측과 같습니다. 사람이 아니라, 마야라는 봇이 보험가입까지 상당부분을 가이드해줍니다. 처음부터 끝까지, 인공지능을 결합하려고 합니다. 단순한 봇이 아니라, 고객과의 소통에서 나오는 각종 데이터포인트를 취합하는 통로이기도 합니다.
2018년 1분기 고객지원을 인공지능이 7%만 담당했던 것이, 기술이 많이 발달되어 2019년 3분기, 26%까지 올라왔습니다. 2020년 3분기에는 그 비중이 33%까지 올라왔습니다. 우리가 인공지능의 가능성에 대해 쉽게 결론을 내릴 수 없겠습니다. 잘 디자인된 어플, 홈페이지와, 인공지능이 결합되면서, 빠르고 편리한 가입을 할 수 있습니다.
보험금 청구도 인공지능이 함께 합니다. 인공지능은 사고에 대한 경위를 듣고, 이를 인식하고, 분석해서, 문제가 없으면 즉시 지급이 됩니다. 이슈가 있다고 판단이 되면, 인간이 개입을 하여 빠르게 처리합니다.
빠른 처리는 복잡한 것을 싫어하는 밀레니얼 등 젊은 세대에 어필이 잘 됩니다. 실제로도 레모네이드는 35세 미만의 젊은층을 타게팅하고 있다고 합니다. 사회 초년에 아직 결혼하지 않은 이들은, 월세를 주로 살고, 임차보험이 필요합니다. 레모네이드에서 경험했던 신속하고 빠른 처리는, 나이를 먹어가면서도 레모네이드 상품을 유지할 수 있게 도와줍니다. 락인효과를 보이고 있다고 할 수 있겠습니다. 나이가 들어가면서, 젊은 층은 결혼하고, 집을 마련하고 자연스럽게 레모네이드의 주택보험에 가입하게 됩니다. 바이럴 광고 효과도 있고, 마케팅 비용이 비교적 적게 드는 장점이 있습니다. 현재 주택보험과 애완용 보험에 영역이 한정돼 있지만, 향후 자동차 보험 등으로도 확대될 것으로 예상되고 있습니다.
이 모든 과정 가운데, 수많은 데이터를 산출해낸다고 합니다. 가입하는 절차 중, 소통하며 촬영되는 영상에서의 어투, 움직임. 보험청구하면서, 유입되는 많은 데이터들, 마케팅 캠패인을 진행하며 얻는 데이터들. 이 모든 데이터를 수신하여 머신러닝을 통해 모델이 더 정교해지게 됩니다. 이 부분은 영상을 통해서도 한번 확인해보시겠습니다.
이 표에서 레모네이드의 많은 부분이 설명이 되고 있습니다. 화려한 미사어구도 있기는 하지만, 그 모든 뒤 배경에는 인공지능과 머신러닝이 있어서, 레모네이드가 매력적인 부분이 있어 보입니다. 인력을 덜 사용하여 비용을 줄일 수 있고, 모델 자체가 확장성이 있어 보입니다. 이 모델을 가지고, 독일, 프랑스로도 진출하려고 하고 있습니다. 물론, 다른 보험사들도 다 인공지능을 활용하려고 하고 있다는 점은 충분히 이해를 하고 있습니다. 레모네이드의 모델이 다른 점은, 사업 모델 자체가 완전히 인공지능, 머신러닝 중심이라는데에 있어서 차별점은 있어 보입니다. 궁극적으로는 이 데이터들이 다른 보험 상품들에도 충분히 확장될 수 있지 않을까 생각을 해봅니다. 금융기업이라고 보지 않고 테크기업의 관점에서 바라봐야되지 않을까 생각이 됩니다.
창립자의 약력도 한번 살펴보았는데, 아쉽게 테크 전공자는 아니고, 영국에서 법 전공을 한 것 같습니다. 이스라엘 변호사 자격증도 있는 것으로 봐서는 이스라엘 사람으로 보입니다. 특이한 점은, 나녹스 대표이사인 란이 창립했던 파워맷의 이사회 멤버로도 있었습니다.
공동창립자인 샤이위닝거도 살펴보았는데, 이스라엘 사람이고, 다행히 아이티 경력을 가지고 있습니다. 적어도 테크 기반의 경력은 있어 보입니다. 다만, 인공지능과 연관성은 많이 보이지는 않는 것 같습니다. 물론, 보기에 따라 다를 수도 있을 것 같습니다. 이스라엘 사람들이 미국에서 이렇게 주름잡고 있는 것은 아무리봐도 참 신기한 것 같습니다.
손익계산서도 아직은 긍정정인 모습을 보기는 쉽지 않아 보입니다. 영업이익이 매출보다 많이 일어나고 있어서, 당분간 이익 전환은 생각할 수는 없어 보입니다. 조금 더 부정적인 것은 매출성장률이 급격하게 감소하고 있다는 것입니다. 2019년 무려 200%에 달했던 매출성장률은 최근 9개월, 45%로 감소했습니다. 절대적인 수치는 나쁘지 않지만, 감소율이 생각보다 가파른 것이 문제인 것 같습니다. 밀레니얼을 주 타겟으로 하기 떄문에, 이런 면에서 확장성에 이슈는 있어 보입니다. 현금성 자산은 3분기 기준으로 5.8억달러가 있기 때문에, 당분간 성장에는 큰 이슈는 없어 보입니다.
한가지 주의하실 점은 2020년 12월 29일 기준으로 락업이 해제되었습니다. 아이피오 했던 주식은 천백만주였는데, 이번에 락업이 풀리는 물량은 총 사천사백만주입니다. 굉장히 많은 주식이 풀렸기 때문에 이 부분은 당분간 상단을 제한하는 요소로 작용할 수 있겠습니다. 하지만, 이렇게 물량이 많이 풀린 것 치고 주가는 생각보다 견고하게 버텨주고 있습니다.
밸류에이션도 한번 살펴보면, 아직은 손실이 나고 있기 때문에 주가이익배율(PER)로는 판단할 수 없습니다. 매출대비주가(PSR)를 살펴보면, 현재 주가는 2020년 매출대비 약 69배, 2021년 매출대비 58배 수치입니다. 현재 시가총액은 약 60억달러 수준입니다. 엄청나게 높은 수치이고, 시장에서는 미래 성장에 대해 엄청나게 긍정적으로 평가를 하고 있습니다.
조금 두서없이 말씀드린 것 같아서, 간단히 정리를 해보겠습니다. 보험업계는 변혁에서 굉장히 멀었던 것이 사실입니다. 그만큼 스타트업이 침투하기 어려운 것도 사실이었습니다. 하지만, 레모네이드는 자신만의 특별한 방법으로 이 시장에 도전을 하고 있는 것이 인상적입니다. 수많은 데이터 포인트 수취, 인공지능, 머신러닝이 회사의 중심으로 돌아가는 보험사를 만들었습니다. 이렇게 사업의 부분을 따라하려는 회사들은 적지 않지만, 완전히 전 업무 영역을 중심으로 돌아가는 회사는 찾아보기 쉽지 않았던 것 같습니다. 고객들과의 소통, 보험금 지급도 로봇을 통해서 하려고 노력하고 있습니다. 어렵지만, 지금까지는 굉장히 잘 해나가고 있는 것으로 보입니다. 특히, 고객들과의 소통하는 "모든 접점이 데이터"가 되고, 이 데이터의 중요성을 인식하고, 모델을 계속 개선하는 것이 굉장히 긍정적으로 보였습니다. 고객들과 함께 성장하기 때문에, 그들이 다른 보험계약을 체결하는데 추가로 소요되는 마케팅 비용이 굉장히 적습니다. 모든 상품을 다루려 하지 않고, 한정된 영역의 상품에서 주도권을 확보해나가려고 하고 있습니다. 다만, 사업에서 문제가될 소지가 있는 것은 재보험사에 대한 의존도였습니다. 게다가 재보험사들이 가져가는 부분도 생각보다 적어보였습니다. 만약 재보험사가 계약 연장을 하지 않는다면, 이 부분이 큰 리스크일 수 있겠습니다. 그렇지 않다면, 레모네이드가 자체 자산을 키워야 하는데, 현재 그럴 계획은 없어 보여서, 이 부분이 중요해보입니다. 또, 내용을 보면서 조금 아쉬운 것은 인력이었습니다. 창업자인 다니엘은, 테크 전공자가 아니고, 다른 공동창업자인 샤이도, 인공지능에 특화된 인력이라고 보기는 조금 어려워 보이긴 합니다. 하지만, 그들의 영상을 들어보면, 보험산업의 핵심은 꿰뚫고 있어 보입니다. 점진적으로 사업 영역을 확장하려는 시도도 긍정적으로 보입니다. 동일 모델을 일부 변형해서, 유럽에도 진출하려고 노력하고 있습니다. 결론적으로, 레모네이드는 생각보다 특색을 가지고 사업을 하고 있었고, 완전히 무시할 수는 없어 보입니다. 저는 지금 단계에서는 락업 이슈도 있고, 차트상 비교적 상단에 있기 때문에, 레모네이드에 투자를 하지는 않을 생각이지만, 굉장히 흥미로운 종목으로 보여서, 계속 관찰을 해보고 기회가 오면 진입을 해보려고 합니다. 오늘도 들어주셔서 감사합니다.
