안녕하세요. 내일의 그래프입니다.
오늘은 리봉고라는 회사에 대해 알아보려고 합니다.
리봉고는 디지털 기술을 기반으로 한, 원격 만성질환 관리 서비스 기업입니다. 리봉고 서비스에 가입한 고객은 만성질환에 따라 당뇨의 경우에는 혈당 측정기를, 고혈압의 경우에는 혈압 측정기기, 체중계 등을 받습니다. 고객은 각자 앱이나 기기를 통해 필요한 데이터를 측정하고, 수집된 데이터는 자동으로 리봉고 헬스의 클라우드 서버에 저장됩니다. 이후 수집된 데이터를 분석한 후 개개인이 따라할 수 있는 구체적인 개선방안과 피드백을 전송합니다. 예를 들어, 혈당/혈압 관리를 위한 식단과 운동 추천, 정기적 상담 등을 제공합니다. 이슈가 생길 경우 고객은 전화로 즉시 상담을 할 수도 있고, 리봉고는 보유 데이터를 기반으로 고객을 의사와 연결시켜주기도 합니다. 구독 기반의 서비스이고 월 이용료는 75불로 정도라고 합니다.
리봉고의 서비스는 크게 3가지로 분류할 수 있습니다. Livongo for Diabetes와 Livongo for Hypertension은 각각 당뇨와 고혈압이라는 특성 만성질환자를 타겟으로 합니다. 반면, Livongo for Pre-diabetes와 Weight Management는 당뇨 전 단계의 환자를 대상으로 당뇨 예방과 체중관리 솔루션으로 예방적 성격이 강합니다. Livongo for Behavior Health는 정신건강 관리 중요성 상승에 따라 원격 코치 영역에 포함되었습니다. 특이한 것은 당뇨/과체중 예방과, 정신질환 서비스는 M&A를 통해 인수가 되었습니다.
아직도 할 수 있는게 많이 남은 산업입니다. 미국에는 총 31백만명의 당뇨병 환자가 있다고 합니다. 그런데 리봉고는 이 중 33만명, 약 1% 정도만 관리하고 있으니 시장 자체는 무궁무진합니다. 게다가 매년 50만명이 새로 당뇨병 진단을 받습니다.
당뇨병 환자 31백만명에게 인당 연간 900불 구독비용을 적용하고, 고혈압 인구 39.6백만명에게 인당 468불 비용을 적용하면 총 시장은 467억 달러에 달합니다. 약 50조원이 넘는 시장입니다.
미국에는 만성질환에 시달리는 사람들이 총 1.5억 명이있고 매년 이들에게 쓰여지는 총 비용은 3.7조달러라고 합니다.
리봉고는 이 거대한 만성질환 시장을 타겟을 하고 있습니다. 문제는 환자들이 99.9%의 시간을 미국의 건강관리 시스템 밖에서 보내고 있고, 이 많은 시간을 주로 혼자 싸워야 하고, 매번 필요 물품을 주문해야 하고, 모든 데이터를 직접 기록해야 했습니다. 하지만, 리봉고의 시스템을 활용하면, 24시간 7일 실시간으로 소통하는 팀이 있고 구독 기반 서비스이기때문에 일정 비용만 지불하면 기기와 소모품이 무제한 제공됩니다. 자동으로 데이터가 기록되기 때문에 매우 간편합니다.
원격 의료서비스지만, 여기에 AI를 통한 데이터 분석과 개인별 맞춤형 피드백으로 차별화를 추구합니다. 많은 부분 자동화가 이루어져 있습니다. 또, 서비스 전체를 AI+AI 엔진을 통해 운영하는데, 이 AIAI는 Aggregate(집계), Interpret(해석), Apply(적용), Iterate(반복) 합니다. 데이터를 모아 해석하고 적용한 후 관련된 프로세를 반복합니다. 리봉고는 만성질환의 개선을 추구하는 동시에 의료 비용 절감도 추구합니다. 더 많은 가입자들이 생길수록 데이터가 누적되고 지침은 더 보완되고, 플랫폼으로서의 면모가 강화될 수 밖에 없는 구조입니다.
게다가 고객 만족도도 굉장히 높습니다. 고객 계약 유지율 2019년 94%로 90% 중반을 유지하고 있고 고객 이탈도 낮은 수준입니다. 이탈하는 경우도 새 회사에서 건강보험이 적용이 안되기 때문에 불가피하게 해지를 하는 경우입니다. 고객 유지율 뿐 아니라 고객 충성도를 측정하는 NPS(Net Promoter Score, 순 고객 추천지수)도 높습니다. 64점은 헬스케어 산업 평균(27점)을 가볍게 상회합니다. NPS는 일반적으로 소비재 기업이 높은데 인터넷 소비재로 분류될 만큼 우리 삶에 가까운 넷플릭스(68점), 아마존(67점)과 유사한 수치입니다. 앱스토의 어플도 5점 만점에 4.8을 기록하고 있습니다. 높은 만족도는 플랫폼의 의료비용 절감 효과가 명확하기 때문인데 연간 1,908불의 비용 절감이 되고 있습니다. 실제 의학적으로도 증상이 개선되었는데, 주목해야 할 혈액속 당 수치는 A1c라고 해서 당화혈색소입니다. 적혈구의 정상 수치 범위는 4-6% 수준인데, 미국당뇨협회에서는 7% 미만의 수치를 권장하고 있습니다. 연구에 참여했던 멤버의 혈색소는 7.8%에서 시작하여 3개월차 7.1%, 1년차 6.9%까지 감소했다고 합니다. 연구에 따르면 1% 혈색소 감소는 당뇨로 인한 사망률을 21%, 심장마비를 14% 를 감소시키는 효과가 있다고 합니다. 전반적으로 혈압도 개선되고 체중도 줄고, 스트레스 수치도 감소했다고 합니다.
고객군과 판매채널도 굉장히 다변화되어 있습니다. 최종 유저는 1분기 기준 33만명이 가입해 있고, 1252개의 직접 고객들이 있습니다. 사기업 중에는 타겟, 마이크로소프트, 펩시 등이 있습니다. 포천 500 기업 중 30%가 리봉고 서비스를 이용한다고 합니다.
기본적인 모델은 B2B2C 형태인데, 기업과 사보험사가 직접적인 고객이고 임직원이나 보험 가입자들은 서비스를 제공받는 멤버로 최종 유저가 됩니다. 서비스 판매는 대기업과 사보험에 직접 판매하는 세일즈 부서가 있고, 채널 파트너쉽을 통해서도 진행이 됩니다. 채널 파트너로는 사보험사와 PBM을 활용하고 있습니다. PBM은 CVS Pharmacy와 같이 소매 약국 체인을 들 수 있습니다. CVS Health의 오프라인 매장인 CVS 약국에 당뇨 환자가 방문하면 약사는 고객에게 리봉고 당뇨 서비스를 추천할 수도 있고, 사보험사의 경우 건강보험 가입 기업을 대상으로 만성질환 관리 프로그램을 홍보하며 서비스를 추천할 수도 있습니다. 이후에 매출이 발생하면 커미션이 지급되는 구조입니다. PBM과 사보험사는 이미 방대한 유저 기반을 가지고 있고 이를 활용해 일반 고객에 접근할 수 있습니다. 보험사는 리봉고의 서비스를 추천 목록에 넣고 건강보험 커버가 된다면 규모의 경제를 달성할 가능성이 더 높아집니다.
한가지 문제는 고객의 집중도입니다. 2019년 말 기준으로 5대 파트너사 매출 비중이 61%에 달하고, 2대 파트너사의 매출액 비중은 51%입니다. 리봉고와 파트너사이 계약은 배타적이지 않은 비독점적 계약이어서 파트너 입장에서는 꼭 리봉고 헬스의 서비스만 판매할 의무는 없습니다. 만약에라도 계약 연장이 실패할 경우 매출액 변동성은 커질 수 있을 것 같습니다. 게다가 단기간에 추가로 사보험사나 PBM과 신규로 계약 체결은 어려울 것으로 보이는게, 사보험사들은 리봉고 헬스가 포지셔닝한 만성질환 서비스 분야에서 1) 자체 개발을 진행하거나, 2) 비상장 형태 경쟁 기업에 투자하는 전략을 펼치고 있습니다. 직접 판매쪽으로 매출 비중 확대 전략을 추진해야 할 것으로 보입니다.
매출이 급성장하고 있습니다. 2018년에는 121%, 2019년에는 149% 성장을 했습니다. 계속 100% 이상으로 성장하기는 어렵겠지만, 시장으로 침투가 가속화되고 있음을 확인할 수 있습니다. 게다가 7월 7일 발표한 2분기 실적 속보치에서는 매출은 약 87백만달러로 기존 가이드라인이었던 75백만달러를 상회하는 실적을 발표했습니다. 여기에 2-3백만달러의 일시적 수익도 포함되고는 있다고 하지만, 급성장하고 있습니다. 다만, 이때 매출만 발표했기 때문에 이익 상황은 아직 지켜보셔야 합니다. 2분기 실적 확정 발표는 8월 6일 동부시간 4시 30분에 발표할 예정이라고 합니다.
정확한 매출 데이터가 공개되지 않아서 비중을 정확하게 산출할 수 없지만 당뇨 서비스 매출액은 90% 이상으로 추정됩니다. 다만 당뇨 매출액 비중은 향후 감소가 전망되는데, 단순한 포트폴리오 확장뿐 아니라 만성질환 간 높은 상호 연관성에 따른 교차 판매(Cross-Selling) 가능성이 높기 때문입니다. 실제로 고객 중 1개 이상 서비스를 제공받는 고객 비중은 4%(2018) → 14%(2019) → 18%(1Q20)로 꾸준히 상승 중입니다.
연간으로 보면 아직 적자기업이지만, 최근 2020년 1분기에는 EBITDA 기준으로는 흑자 전환을 달성했습니다. 분기별 추이로 보면 적자폭을 줄여나가는 모습을 보여주고 있습니다.
재무상태표를 보시면, 올해 3월 말 기준 현금 비중이 3.7억 달러가 있고 부채는 거의 없습니다. 이 자금을 조달하기 위해 2019년 3분기 유상증자를 증자를 진행했습니다. 부채가 없고 현금보유액이 많은 부분은 매우 긍정적으로 보이고, 향후 M&A시에 좋은 기업을 인수하는데 활용할 수 있을 것으로 보입니다.
최근 주가는 급등해서 들어가기 굉장히 부담스러운 수준으로 보이기는 합니다. 연초대비로만 보면 주가는 315% 올랐습니다. 원격의료 기업 텔라닥은 160% 올랐습니다. 하지만 그만큼 매출증가율, 고객 증가율이 굉장히 높습니다. 올해 1분기에는 총 고객수가 1252개 기업으로 증가했습니다. 전 분기대비 44% 증가한 수치입니다.
2019년 매출대비 EV는 약 47배에서 거래되고 있지만, 연간 50% 성장을 감안했을 때 2021년을 기준으로는 32배, 2022년 예상 매출 대비해서는 약 21배 거래되는 것이기 때문에 ... 사실 지금 가격이 미래를 놓고 보더라도 비싸다는 인상이 들기는 합니다.
1. 만성질환에 원격의료는 최적의 솔루션 중 하나
- 만성질환은 주변에서 흔히 발견되기 때문에 가볍게 여길 수 있지만 지속적이고 효과적인 관리가 중요하기 때문에 원격기술 적용이 용이합니다. 높은 침투 가능 시장과 실제적인 효과를 통해 활용 증가가 예상됩니다. 미국 성인 중 만성질환을 1가지 이상 보유하고 있는 비율은 60%에 달하고, 2가지 이상 만성질환 보유 비율은 40%에 달합니다. 만성질환은 다양한 요소를 통해 발병되고 상호 연관성도 높아 교차판매 가능성도 높습니다. 또, 당뇨와 체중관리는 선제적으로 대처할 수 있습니다.
2. 고객 및 기업들의 충성도도 장점
앞에서 사보험과 기업들이 대체 서비스를 활용할 수 있다는 점도 물론 고려할 수 있지만, 물론, 리봉고와 같은 우수한 서비스가 있고, 비용 절감이 가능하고, 데이터가 계속 축적이 되는데, 굳이 다른 서비스를 이용해야 할 필요성이 있을까 하는점도 생각해볼 수 있겠습니다. 게다가 여러 질환을 하나의 플랫폼에서 관리할 수 있다는 장점도 있기 때문에, 이 부분을 해자로 만드는 것은 오히려 리봉고의 노력에 달렸다고도 생각이 듭니다.
3. 대형 플랫폼의 협력과 인수 가능성
리봉고의 시가총액은 100억 달러 정도이고, 주요 IT기업들의 분기말 평균 보유 현금 및 현금성 자산은 244억 달러로 인수는 충분히 가능한 수준입니다. 아마존은 직접 협력 관계를 맺고 있습니다. 2019년 아마존의 AI스피커 알렉스 연결 프로젝트에 참여했습니다. 애플은 애플워치를 포함한 다양한 디바이스에서 리봉고의 앱에 연결이 가능하고, 향후 웨어러블을 디지털 헬스케어 기반으로 활용하는 계획을 가지고 있습니다. 또, 하반기 출시가 전망되는 애플워치6에서 혈당과 혈압 측정 기능의 도입이 전망됩니다. 인수 가능성과 기대되는 시너지가 가장 높은 기업입니다.
4. 확장가능성
제가 가장 좋게 본 것은 하나의 플랫폼으로 수많은 만성질환을 커버할 수 있는 확장성입니다. 향후 심장질환, 천식, 뇌혈관질환 등으로도 확장이 가능하면 강력한 해자를 구축할 수도 있을 것 같습니다. 또 굉장히 유연하게 직접 모든 것을 다 만드려고 하지 않았고, 정신 질환은 MyStrength라는 회사를 인수했고, 당뇨병예방을 위해서는 Retrofirt이라는 회사를 인수한 유연성도 있습니다.
1. 해자의 깊이는 강력하지 않다
- 리봉고가 현재는 만성질환 관리 서비스의 선도기업이자 유일한 상장 기업으로 프리미엄으로 받고 있기는 하지만, 유사 서비스를 제공하는 비상장 형태의 기업이 다수 존재하는 등 해자의 깊이는 강력하지는 않습니다. 누적된 개인 건강 데이터 양이 높은 중요성을 가지기 때문에 유리한 위치를 점할 수 있지만, 유사한 서비스를 제공하는 비상장 형태 경쟁 기업이 다수 존재하는게 문제입니다. 특히 Omada Health 와 Onduo 등은 대형 기업 지원을 받으며 동사를 위협하고 있습니다. 원격의료 테마 내에서 동시에 언급되는 Teladoc Health는 원격진료 시장에서 과반 이상의 점유율을 보유하고 있으며 멤버십 고객 수 는 4,300 만명으로 미국 인구 10% 이상 으로 침투율도 높습니다. 반면 리봉고의 멤버 수는 미국 전체 당뇨인구의 1% 수준입니다. 여력은 높지만 실제로 기대보다 침투율이 높지는 않고 경쟁자를 압도할만한 해자가 있다고 할 수는 없을 것 같습니다.
2. 확장의 한계
민간 보험이 발달한 미국 헬스케어 시스템에서는 건강보험 기업과 협력이 중요합니다. 리봉고는 건강보험사 4 개사 (UnitedHealth, Cigna, Humana, Anthem) 중 Anthem 과 협력체계 채널 파트너십 을 구축했습니다. UnitedHealth 는 리봉고 헬스와 유사한 형태의 만성질환 SW 를 독자적으로 개발 중입니다. Cigna 와 Humana 는 Omada에 지분을 투자했습니다. United Health 정도가 향후 협력 가능성이 존재하지만 하나의 기업에 협력을 구춘한다면, 다른 사보험사와는 관계를 구축하기 어렵습니다.
3. 채널 파트너 매출액 집중
주요 파트너사에 대나 매출액 집중도가 절반 이상을 차지합니다. 배타적이지 않은 계약 조건에 따라 향후 강력한 경쟁자가 나타날 경우 시장 지위가 감소할 가능성이 있습니다.
이와 같이 리봉고에 대해 간단히 살펴보았는데 궁금하신 점이 있으시면 언제든지 알려주시면 감사드리겠습니다!
오늘도 방문해주셔서 감사합니다.
